Stratégies de Répétabilité en Afrique : Les clés du succès commercial
À l’instar des principes exposés par Chris Zook et d’autres dans le livre “Repeatability”, les entreprises prospères en Afrique semblent s’appuyer sur ces modèles pour assurer une croissance durable et rentable. Trois principes directeurs sous-tendent ces modèles:
- Concentration : La stratégie est définie comme un ensemble d’activités offrant une proposition supérieure et différenciée aux clients principaux.
- Intégration : Assurer que la stratégie est traduite en comportements de première ligne développés conjointement avec les employés et soutenus par l’organisation.
- Adaptation : Créer des systèmes d’apprentissage en boucle fermée pour que les modèles reproductibles s’améliorent continuellement et puissent changer lorsque le paysage concurrentiel évolue.
Cette approche semble être pertinente non seulement pour les entreprises locales opérant exclusivement en Afrique, mais aussi pour celles qui ont débuté sur le continent et sont devenues des leaders mondiaux, ainsi que pour les entreprises multinationales (EMN) cherchant à étendre leur présence en Afrique. Examinons quelques exemples concrets :
- Discovery, initialement une compagnie d’assurance maladie sud-africaine, a développé des méthodes basées sur les données pour modifier les comportements des consommateurs. Cette stratégie a été appliquée avec succès à de nouveaux domaines tels que l’assurance-vie, l’épargne et l’investissement, et l’assurance automobile et habitation, étendant ainsi ses opérations à l’échelle mondiale.
- Olam, débutant avec les noix de cajou au Nigeria, a élargi sa portée à 20 produits agricoles dans 65 pays grâce à un modèle reproductible de gestion des chaînes d’approvisionnement, de la ferme aux usines des clients.
- Diageo, un géant mondial des boissons, a relevé les défis de l’expansion en Afrique en adoptant une stratégie reproductible axée sur la création de chaînes d’approvisionnement intégrées, représentant 13 % de son chiffre d’affaires net total.
Au cours de la discussion sur les modèles reproductibles en Afrique, cinq raisons majeures ont émergé :
- Problèmes de succession : Les fondateurs d’entreprises africaines transmettent leurs connaissances et compétences via des modèles reproductibles pour assurer une transition en douceur à la génération suivante.
- Équilibrer l’adaptation locale et la complexité mondiale : Trouver des points communs entre les marchés grâce à des modèles reproductibles permet de réduire la complexité de l’adaptation locale.
- Le fossé de livraison : Dans des marchés imprévisibles, la prestation de services clients prévisibles devient un avantage compétitif crucial.
- Pénurie de talents : Les modèles reproductibles offrent une solution à la pénurie de talents en permettant une formation plus efficace et le partage d’expérience.
- Problèmes d’infrastructure : Les défis liés à l’infrastructure en Afrique rendent impératif de simplifier et de répéter les processus opérationnels.
Les modèles reproductibles en Afrique ne se limitent pas à adapter des concepts commerciaux des économies avancées, mais ils deviennent également des catalyseurs d’innovation, inspirant des solutions qui peuvent être appliquées à l’échelle mondiale. Un exemple notable est la création par Diageo de réseaux sociaux via des téléphones mobiles pour informer les consommateurs africains sur les promotions, une approche qui a depuis été étendue à l’échelle mondiale. L’Afrique, sur le plan commercial, émerge comme un laboratoire d’idées novatrices qui influence positivement les pratiques mondiales.
